Πανεπιστήμιο Μακεδονίας: Η Τέχνη της Διαπραγμάτευσης – πρώτοι στις πωλήσεις

Σε ποιους απευθύνεται το πρόγραμμα

Το πρόγραμμα απευθύνεται σε στελέχη επιχειρήσεων που επιθυμούν να βελτιώσουν τις τεχνικές πωλήσεων που διαθέτουν αλλά και σε άτομα που γενικότερα θέλουν να βελτιώσουν την διαπραγματευτική τους ικανότητα ανεξαρτήτως μορφωτικού επιπέδου, εξειδίκευσης και εργασιακής κατάστασης.

Ειδικότερα το πρόγραμμα απευθύνεται σε πωλητές, προμηθευτές ελεύθερους επαγγελματίες, στελέχη τμημάτων Μάρκετινγκ ή Πωλήσεων, στελέχη κτηματομεσιτικών γραφείων, υπαλλήλους τραπεζικών ιδρυμάτων και στελέχη εμπορικών επιχειρήσεων.

Σκοπός του προγράμματος

Σκοπός του προγράμματος είναι να αναπτύξει τη διαπραγματευτική ικανότητα/δεινότητα των συμμετεχόντων ώστε οι τελευταίοι να διεκδικούν ή να αντιμετωπίζουν διεκδικήσεις και αιτήματα άλλων με επιτυχία. Έμφαση θα δοθεί στις Διαπραγματεύσεις Πωλήσεων μέσω των οποίων οι επιχειρήσεις επιδιώκουν να διαθέσουν τα προϊόντα τους μεγιστοποιώντας το μερίδιο αγοράς και τα κέρδη τους.

Το πρόγραμμα αυτό είναι προσανατολισμένο σε άτομα που εμπλέκονται με τις πωλήσεις ή που στοχεύουν στην ανάπτυξη τεχνικών πώλησης. Κατά συνέπεια, στο πρόγραμμα αυτό, μεταξύ των άλλων θα αντιμετωπισθούν ζητήματα που έχουν να κάνουν με τη χαρτογράφηση της προσωπικότητας του πελάτη, με την ανάπτυξη επιχειρηματολογίας και εναλλακτικών προτάσεων, με την αντιμετώπιση αντιρρήσεων και με επιλογές σχετικά με το τι θα λεχθεί, με ποιό τρόπο και με ποια φρασεολογία.

Σε κάθε περίπτωση το πρόγραμμα θα μεταδώσει στους συμμετέχοντες την τέχνη του «να κερδίζουν τον συνομιλητή τους» ώστε τόσο σε προσωπικό επίπεδο (με φίλους, γνωστούς, συναδέλφους, συμπολίτες, συνεργάτες) όσο και σε επιχειρηματικό επίπεδο (με προμηθευτές, πελάτες, υφισταμένους, προϊσταμένους, εποπτικές αρχές, ανταγωνιστές, χρηματοδότες, εκπροσώπους του εργατικού, φορολογικού και εμπορικού δικαίου) να επιτυγχάνουν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα.

Με την λήξη του προγράμματος οι συμμετέχοντες θα γνωρίζουν:

• τις τεχνικές διαπραγμάτευσης (κερδίζω-κερδίζεις, κερδίζω-χάνεις κτλ)
• τις διαδικασίες και τις τακτικές προσέγγισης (συμβιβασμός, συναλλαγή, συναισθηματική φόρτιση, λογικά επιχειρήματα, εξαναγκασμός)
• τις φάσεις μιας διαπραγμάτευσης (προετοιμασία, άνοιγμα, ανίχνευση, κίνηση, συμφωνία, συμπεράσματα, εφαρμογή)
• τα τεχνάσματα «παραπλάνησης» του αντίπαλου μέρους
• την σημαντικότητα του lobbying, του Εντυπωσιασμού & της Προπαγάνδας.
• βασικές έννοιες περί ρητορικής τέχνης.
• τεχνικές πωλήσεων και αντιμετώπισης αντιρρήσεων
• τεχνικές ανάπτυξης επιχειρημάτων
• τεχνικές επιλογής χρόνου, τόπου, τρόπου ομιλίας και γλώσσας του σώματος

Επειδή η τεχνική διαπραγματεύσεων προϋποθέτει βασικές γνώσεις «Λογικής», «Ρητορικής», και «Στρατηγικής», το μείγμα των μαθημάτων θα περιλαμβάνει ύλη από «Τα Ηθικά» του Πλουτάρχου, τους «Διάλογους» του Πλάτωνα και τα «Στρατηγήματα» του Πολύαινου.

Εισηγητές:

Εισηγητής του προγράμματος είναι μέλος του Διδακτικού και Επιστημονικού Προσωπικού (Δ.Ε.Π.) του Πανεπιστημίου Μακεδονίας.

• Δημήτριος Σουμπενιώτης, Καθηγητής Τμ. Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων, Πανεπιστήμιο Μακεδονίας

Συμμετοχές και πληροφορίες

Στους συμμετέχοντες θα διανεμηθούν σημειώσεις, καθώς και συμπληρωματικό υλικό (π.χ. διαφάνειες διαλέξεων και σχετική με το αντικείμενο και τον κλάδο ελληνική και ξένη αρθρογραφία / βιβλιογραφία).

Ημέρες και Ώρες Υλοποίησης – Τρόπος Διεξαγωγής προγράμματος

Το δια ζώσης πρόγραμμα θα διεξαχθεί Παρασκευές απογευματινές ώρες και Σάββατα πρωί στις εγκαταστάσεις του Πανεπιστημίου Μακεδονίας, που βρίσκεται στην οδό Εγνατία 156, Θεσσαλονίκη.

Οι ώρες διεξαγωγής είναι ενδεικτικές – Η ημερομηνία λήξης μπορεί να αλλάξει.